中国出版在线（BOOKICP）讯：

　　昨日回放

　　四天后，我收到了第一笔货款，是张总的50万，同时也接到了企业人力资源部签发的让我转正的通知。我正式加入荣尊（中国）公司，成为一名真正的销售代表。

　　战定

　　会议一直持续开了近4个小时，晚上定在朝阳门钱柜KTV，大家K歌。到了包间，我跟女同事插科打诨，小文在一旁笑着对我说：“以前真没发现，你在异性面前有这么强烈的表现欲。”小文跟我是同一批进公司的，我们私下关系非常好。他其实大我几岁，做过几年的销售，比我有人缘。只不过大家都叫他小文，我也就顺口叫上了。

　　在大家的欢笑声中，我找了个没人注意的角落坐下来，回想着我进公司以来的经历。我觉得陶总就是做销售的绝顶高手，已经达到武侠小说所谓的“无招胜有招”的境界呢。

　　“朱源明，坐在这想什么呢？怎么不一起玩？”陶总在一旁注意到我的神态，走过来坐到我身边。“没什么，就是觉得有点累，”我坦诚地说。“当你选择做销售的那一刻开始，你就要有这种心理准备，做销售就是劳心劳力。”“陶总，您觉得明年的这个时候我可以升职吗？”“公司制度很合理，好好干，没问题的，你是我目前见过的比较有潜力的销售，而且你身上有种不服输的潜质，只要你肯努力，以后一定能做到高层。”

　　隔天，陶总请我去他家吃饭，我的手机突然响了，我拿出一看，是鸿鹄老总。“张哥，这么晚还给我电话，找我有事？”“兄弟，你知道我目前正在做个政府的订单吧。”电话那头传来张总焦急的声音。“怎么，有问题？”“你知道的，我有关系，而且前期我都打点到了。可刚才接到消息，你们的报价竟然比我还低。你赶快问问陶总，你们价格体系这么乱，这让我以后怎么放心跟你合作。”“您先别急，我问问陶总，尽快答复你。”我挂了电话，转头对陶总说：“陶总，大概意思您也听到了吧。咱们目前在国内的价格应该是统一的吧，这次、差这么多，会不会是办事处给的价格？”

　　陶总默默想了会儿，皱着眉头说：“办事处不可能，他们的价格都必须经我同意才可以给出去的，中国区的价格我说了算。这里一定有问题。前一阵国内有个做OEM的跟咱们曾有过合作，后来因为扰乱市场价格，我终止了跟他们的合作。这样，你就说关于价格方面，公司一定保证他的利益；而且这次我们一定全力支持他，不行的话，我直接跟台湾总部申请专案价格。不能让客户对咱们失去信心。”陶总果断地说。我把陶总的意思转告给客户，约好明天我坐第一趟大巴赶过去。

　　第二天中午，我一到太原，直接去拜访张总。一进入办公室，张总明显已经按捺不住了。“兄弟，你们怎么回事？我现在回扣也送了，公关费用也花了，在这节骨眼上，怎么出现这么大问题？”

　　“咱们还有几天的时间？”“5天后开标。”“那目前如果价格没问题，这个项目您有把握拿下来吗？”“绝对没问题。这次一起竞争的一共三家，我的价格都是标底价，而且提前做了工作，要不是突然冲出一家，价格出现问题，我也不会这么被动。客户内部的朋友认为我要价太狠了。其实一直就我们三家，结果元旦后有个公司突然出了套B方案，用的全是跟咱们一样的产品，据说连技术参数都是一样的，但是价钱比咱们低好多，你说怎么回事？”

　　我陷入了沉思。我心里明白，自己才做了几个月的销售，而且一直是跟经销商打交道，这次出现这么大纰漏，我都不知道问题在哪儿。这个订单直接关系到今年的销售任务，年底商机不多，这个订单对我意义重大。目前我的销售业绩已经连续3个月居渠道部第一名，如果能坚持到6个月，我将获得升职的机会。绝对不能失败，我在心里拟好了计划，对张总说：“我连夜回北京，给我两天时间，你等我消息。”

　　又是一夜奔波。第二天上午我直奔李总的办公室，希望可以通过李总的关系和经验，看看市场上谁的产品价格可以做到这么低。敲门进来，李总说：“这次出去怎么样，有多少订单可以进来？”“有几家比较有兴趣合作，但是还需要再谈几次。李总，我听说，以前山西区域是您一手做起来的？”李总听后笑笑，眼神忽然变得很锐利，“两年前的事了。想当年我也跟你一样，天天几乎都在客户那里上班。现在不行了，坐在这个位置上，又要管理市场，又要管销售，精力跟不上啊。”“那您知道市场上谁家做的产品跟咱们的技术参数都一样，而且价格比咱们低得多吗？”我趁机提出心里的疑问。

　　“不会吧？目前做咱们这行，大陆市场的第一品牌是美国的企业，他们没有小型机，而且价格很高，不过基本上大半分销商做的都是他们的产品，因为他们进入中国市场的时间最长，当时的条件下经销商没得选择，所以目前他们的地位比较稳定；第二就是军工企业改过来的，他们的产品性能非常卓越，但价格极高，国内能接受的企业不多，所以他们在国内的销售主要集中在政府机构这种大型终端客户；接着就是跟咱们同档次的台湾厂商，他们产品技术参数跟咱们比有些差距，而且出给渠道的最低价应该比咱们高两百到三百元。”说到这里，李总忽然警觉起来，盯着我问：“你问这个干什么啊？你在做最终用户？”

　　“没有，我就是听客户说起过，所以过来向您请教，省得以后出去人家说我不懂行。”我轻描淡写地说。“你如果做最终用户一定要上报到我这里，你目前的能力做这个还有缺陷。”李总笑笑说。我唯唯诺诺地退出李总办公室，回到自己的座位上，心里产生一丝疑惑。看来李总还不知道山西鸿鹄的事。可为什么这么重要的事，陶总竟然没跟李总说？难道陶总发现了什么？